Неблагоприятная ситуация в экономике России имеет и свою благоприятную сторону: во многих случаях на рынках остаются лучшие компании.

Сегодня ситуация в экономике такая, что удержаться на рынке может далеко не каждый. Выручает правильно выбранная стратегия, умение приспосабливаться к далеко не самой лучшей ситуации. Но в этом и состоит искусство ведения бизнеса. Именно об этом мы говорили с Константином Купчиком, генеральным директором компании ООО «ТД Комплектсервис», одного из крупнейших поставщиков комплектующих для производства светопрозрачных конструкций, официального дистрибьютора профильных систем марки KBE в России.

– Нынешний 2019 год станет юбилейным, 25-м годом существования вашей компании. Это серьезный срок. Как вы оцениваете этот период?

– На рынке в целом не так много компаний, кто выдержал такой серьезный срок – 25 лет. Наша компания выдержала, успешно работает на рынке и могу сказать, что еще долго не собирается с него уходить. Наоборот, «Комплектсервис» из года в год находит возможность расширять свою зону влияния по различным направлениям работы: от географии до продуктов. И на этот год у нас такие же планы. Поэтому можно с уверенностью сказать, что 25 лет опыта работы для компании не прошли даром. Это дает возможность говорить о том, что несмотря на то, что год в целом по рынку будет не очень хорошим и приятным для всех, мы в следующем году скорее не потеряем, а что-то приобретем.

– 25 лет – они, наверное, были очень разные?

– Да, очень разные. Масштаб компании за это время менялся. На сегодняшний день он не самый большой за всю свою историю – в середине нулевых годов он был максимальный. Тогда компания была в полтора раза больше, чем сейчас.

– 25 лет – это очень серьезный срок работы на рынке с учетом того, что были кризисы. Да серьезный кризис и сейчас продолжается. Как удается держаться на рынке?

– Я бы не сказал, что есть какая-то супер технология, которая позволяет удерживаться, особенно когда дистрибьюторский рынок укрупняется. То есть дистрибьютеров становится меньше. Скорее всего, секрет «Комплектсервис» в том, что когда-то была заложена правильная структура управления бизнес-процессами, которая устояла на протяжении как минимум двух десятилетий.

– В 2014 году ваша компания стала дочерним предприятием profine RUS. Какие причины были для такого перехода?

– На протяжении всех лет работы мы тесно сотрудничали с profine RUS. «Комплектсервис» всегда был самым крупным поставщиком профилей profine, мы вместе выходили на российский рынок. Однако правильно будет сказать, что в силу исторически сложившегося эффективного, взаимовыгодного сотрудничества мы с 2014 года стали настолько тесно работать, насколько рынок стал нас отождествлять. Второй аспект – финансово-экономический. Нужно было сформировать правильную структуру компании с учетом тенденций на рынке. К 2014 году стало ясно, что долгое время рынок расти не будет, а будет только укрупнение и реорганизация. Иными словами, мы с партнерами из profine основывались в первую очередь на понимании того, что будет происходить на рынке в течение ближайших нескольких лет.

У меня был подобный опыт в 2010-2011 годах в секторе IT. Я увидел, что происходит с быстро растущим и потом уже с насытившимся рынком, и сделал соответствующие выводы.

– А что же дало «Комплектсервису» столь тесное сотрудничество с profine RUS?

– Сменилась формальная юридическая структура. С точки зрения работы значительно улучшилась логистика – склады компаний стали располагаться на смежной территории. Это дает возможность не только экономить на транспорте и хранении, но и предлагать клиентам обеих компаний комплексные поставки всей номенклатуры товара для производства светопрозрачных конструкций.

– Реалии рынка таковы, что компания демпингует с ценами. Но постоянно демпинговать нельзя – это приведет к банкротству. Как вы оцениваете эту ситуацию с демпингом?

– Демпинг – это понятие в первую очередь экономическое, вырастающее из определенных условий, а они таковы, что денег сейчас не хватает всем. В результате начинается реальная борьба за выживание. Ее успешность зависит во многом от того, насколько владельцы и управленцы бизнеса умеют считать и, безусловно, от чутья владельца, который понимает, чем в данный момент необходимо заняться, а чем нет. Но чутье может ошибаться, а вот в цифрах ошибиться сложно.

– Но какой вывод вытекает из ваших слов? Нужно продолжать демпинговать или стараться держать нормальную цену?

– Для демпинга в любом случае есть предел. Нельзя же продать за рубль то, что стоит 100 рублей. Поэтому демпинг – это некий «болевой барьер» той цены, которую может себе позволить, скажем так, недостаточно квалифицированный бизнес, настроенный на временный результат.

– 2018 год, кого не спроси, все ругают. Я был на подведении итогов по жилищной недвижимости за этот период, для меня было удивлением, что застройщики говорят: «Неплохо в общем-то закончили. Думали, что будет хуже». Как вы оцениваете 2018 год?

– Приблизительно также. Действительно думал, что будет хуже, к чему и готовились. Но сказать, что год хороший, точно нельзя. На самом деле возможности были. Мы достаточно крепко стояли на ногах до этого, поэтому результаты «Комплектсервис» были лучше, чем можно было ожидать.

Если говорить о движении клиентов, то в прошлом году у нас был колоссальный приток. Очень много ушло, но еще больше пришло. Ушли те, кто перестал работать на рынке в принципе, пришли их потребители. И это хорошо для нас, что мы их смогли забрать, а не кто-то другой.

– А можно в процентном соотношении, сколько ушло, сколько пришло?

– Если говорить в процентном соотношении, то где-то 20% пришли. Если в абсолютных цифрах, то это сотни клиентов.

– В конце прошлого года у вас в офисе был пожар. Скажите, как он повлиял на работу с клиентами?

– Это была реальная катастрофа. За полчаса выгорел целый этаж, только остов стен остался. За считанные минуты сотрудники успели покинуть офис так, чтобы никто не пострадал, а через считанные часы уже нет ни крыши, ни полов – ничего. Весь Подольск за этим наблюдал. Люди были в панике. Сгоревший офис был центральным для 13 филиалов и еще половины десятка торговых представительств.

Но несмотря на все это на следующий день мы уже отгружали товар. Так что я хотел бы поблагодарить всех клиентов, во-первых, за то, что они не впали в панику; во-вторых, за то, что снова пришли к нам. Более того, они от нас не то, что не отвернулись, а наоборот набрались терпения.

Персонал смог собраться, отработал очень хорошо. Я хотел бы выразить отдельную благодарность всем сотрудникам за те усилия, которые они предприняли. Мы работали на своей технике. То есть каждый принес, у кого что есть – стул, стол, кружку, ложку, компьютер и т.д. Это была настоящая команда.

– Мы уже с вами в новом 2019 году. Какие у вас ожидания? Ждете, что будет еще хуже, или все-таки наступил тот момент, когда уже дальше опускаться некуда?

– «Комплектсервис» ожидает от года в целом роста во всех ключевых параметрах: география, объемы, портфели и т.д. Планы только такие. Но это скорее вопреки рынку и всему, что происходит. Скажем так, это будет первый год, когда я ожидаю, что на рынке будет не просто плохо, а ужасно по сравнению с тем, что было раньше.

Но мы считаем, что кризисами нужно уметь пользоваться. Насколько это возможно, мы и пытаемся это сделать. Да, ситуация на рынке будет не радужной, но на нем выиграет тот, кто прикладывает усилия и работает.

Беседовал Александр Гусев