Именно в кризис становится предельно ясным, чего стоит та или иная компания.

У каждой компании, как и у человека, наступает момент истины, когда происходит проверка того, на что она способна, правильно ли была выбрана стратегия, создан ли задел, позволяющий пережить нелегкие времена. Эпидемия коронавируса для многих бизнесов стала таким испытанием, и далеко не все преодолевают его успешно. Обычно это происходит тогда, когда есть ясное понимание, что следует делать в такой непростой ситуации. О том, как преодолевает трудные дни один из ведущих игроков рынка строительных материалов, в беседе с нашим корреспондентом рассказывает Андрей Белоедов, исполнительный директор по продажам и маркетингу компании REHAU в Восточной Европе.

– Андрей, 2020 год выдал столько сюрпризов, что многие компании еще не оценили последствия всего происходящего. Каким для вашей компании получается этот год?

– В первом квартале мы стартовали очень хорошо, планы по всем нашим направлениям были позитивные. Выпуск наших профильных систем для окон, труб из сшитого ПЭ, мебельных комплектующих показал рост порядка 7-10% в зависимости от номенклатуры изделий. Успели провести конференцию по сбыту, мотивировать своих сотрудников и успели даже в некоторых выставках поучаствовать, Aquatherm 2020 в Crocus Expo, например. Конференцию и сбор сотрудников мы всегда делаем под эту выставку, чтобы они не ездили два раза, могли остаться и еще принять участие в экспозиции, посмотреть на новинки, конкурентов и смежников. На Акватерме у нас был стенд в «новом бренде», мы представили новые продукты, сервисы для Клуба REHAU.PRO, новую спецодежду и инструмент. По количеству участников выставка была на уровне прошлых лет, но вот компаний из Китая и Индии уже не было в качестве экспонентов. И тогда стало понятным, что начинается что-то очень серьезное. В середине марта стали закрываться границы и где-то с 12 апреля в России бизнес стал испытывать то, что уже началось в Европе месяц назад – в некоторых регионах России стали останавливать стройки. Еще раз подчеркну, мы стартовали год очень хорошо, все наши стратегии сработали по всем направлениям, поэтому и ожидания по году были очень высокие. Но кто же мог предположить, что 4 миллиарда человек в мире окажутся запертыми в своих квартирах и домах.

– Вы останавливали производство оконных профилей в г. Гжель, как это рекомендовал Роспотребнадзор?

– Нет. В рекомендациях не было прямого запрета и были сделаны исключения для компаний, которые производят строительные материалы или строят больницы, военные объекты. Эти стройки не останавливались. А мы как раз принимали участие в некоторых регионах в таких проектах, поэтому у нас была возможность продолжать работу. Мы своевременно ввели требуемые в такой ситуации жесткие ограничения, мониторили их исполнение каждый день, пока шли поставки на эти объекты. Стройки в Москве и МО, например, остановили на три недели – с середины апреля и до майских праздников, поэтому это не сильно сказалось на сроках завершения строительства. Но разные регионы по-разному реагировали на ситуацию с коронавирусом. В общем работали максимально эффективно и с соблюдением санитарных норм для такого режима.

 На фото: в новом учебно-технологическом центре компании.

– Вы говорили, что ваши офисные работники были переведены на удаленку, и для вас это не стало неожиданностью?

– Да, для нас это не было неожиданным сюрпризом в плане работы на удаленке, потому что у нас такая опция для сотрудников уже была. Она даже прописана в соответствующем «Положении об удаленном доступе к работе». То есть мы как структурированная компания такую возможность сотрудникам давали. Например, сотрудники, которые работают в сбыте, у них даже рабочего места в офисе нет. У них есть возможность подключаться, приезжать, работать, но нет закрепленного за ним конкретного рабочего стола. У них работа там, где их клиенты. А бухгалтерия, служба снабжения, юристы и некоторые другие подразделения – у них такая возможность была. Когда они перешли на удаленку, то возникла потребность найти другие каналы коммуникации с сотрудниками и клиентами, которые тоже отчасти ушли на удаленную работу. Мы их нашли через социальные сети. Я сам запустил свой личный блог в Instagram @beloedovofficial, начал записывать видео на @rehaurussia, стал проводить по два прямых эфира в неделю и с партнерами, и просто на интересные темы. Были хорошие отклики. Мы с нашими коллегами из компаний «большой оконной тройки» AGC и Roto провели первый глобальный оконный форум в онлайн, более 4 тысяч человек приняли в нем участие. Мы его назвали «Глобальный оконный шок: Живые?».

– Какие были ограничения, чему научились в этот период?

– На «Глобальном оконном шоке» был большой обмен информацией, после чего к нам поступили предложения делать уже тематические мероприятия онлайн: как продавать, как сформировать продуктовый портфель на лето, как монтировать окна и т.д. Мы запустили Школу окна G3 онлайн и предложили готовые обучающие курсы.

 На фото: техник учебно-технологического центра Максим Лымарь

– Ваши ожидания этого года – вы будете на том же уровне, что в прошлом году, или выше?

– У нас по году есть несколько сценариев: плохой, нейтральный и хороший. Поэтому, когда эта вся история началась, они были сразу пересмотрены. Мы должны были отреагировать и по расходам тоже, поэтому кого-то перевели на укороченный рабочий день, кого-то – нет. У нас продажи труб, например, вообще не почувствовали практически никакого спада. Плановый рост к прошлому году упал, но объемы не сократились в отличие от того, как упали продажи мебельных комплектующих. Мебель вообще перестали покупать. В апреле-мае обороты упали на 50%. По окнам падение в эти месяцы доходило до 20%. Поэтому мы по-разному реагировали в разных дивизионах. Первая волна возникла в апреле, когда все звонили друг другу и спрашивали, что происходит. У меня телефон просто не выключался. Все обменивались информацией, кто встал, кто не встал. Все же понимали, что находятся в цепочке. Я профиль сделал, а как с фурниторой, со стеклом? Печки ведь не остановить, возникнет не просто дефицит стекла, будет катастрофа. Гоняли стекло по кругу, убытки у них огромные.

Но нужно было реагировать на ситуацию. Склады сократили, печку закольцевали. Поэтому в пик сезона был определенный дефицит стекла. У нас дефицита не было, но по отдельным позициям мы тоже шли на границе своих возможностей. Мебель как быстро упала, также быстро подскочила в продажах, уже в августе вышли на плановые показатели. Трубы и окна – это стройка и ремонты. А что делать у себя за городом в изоляции или квартире? Строить или заниматься ремонтом. Если посмотреть статистику по строительным материалам, то она выросла. Процентов на 30 по Леруа, по Петровичу еще больше. Покупки строительных материалов онлайн за второй квартал значительно увеличились. Сейчас все направления у нас стабилизировались. В этом строительном сезоне мы планируем небольшой минус по окнам и мебельным комплектующим, а возможно, выйдем в ноль, судя по тому, как это все воcстанавливается, и будем в небольшом плюсе к прошлому году по продажам трубопроводных систем.

– Вы мне говорили на прошлой встрече, что существуют компании, которые продолжают демпинговать по ценам на профили, инженерные системы и так далее. В этом году с учетом пандемии эта тенденция продолжалась?

– Компании, которые демпингуют, всегда есть, потому что они решают свои краткосрочные задачи. Но в этом году проблема была не с ценой, а с наличием материала. Некоторые производства остановились, неподготовленные компании прекращали работу и поставки. Мы этого не сделали, более того, «тянули» за собой других смежников. Говорили всем: «Ребята, мы в цепочке». Если есть профиль, но нет стекла, фурнитуры, строительной химии, то как наш партнер соберет окно и выполнит свои обязательства? Пришлось личным примером подстегивать других, звонить топам компаний и говорить: «Ребята, вы чего? Надо работать. Как, вы не можете? Давайте мы пройдемся по спискам». Девелоперы же формировали списки партнеров, подавали в органы власти. Мы старались быть не просто лидерами, а теми, кто обеспечивал работоспособность строительного комплекса. По крайней мере по тем проектам, которые нужно было делать в срочном порядке: больницы, социальные объекты – они не останавливались.

– Ощущаете ли вы давление алюминиевого лобби? Как они внедряются в оконные системы? Слишком активно, используя административные рычаги?

– На самом деле для них оконный профиль не имеет большого значения в объеме. Я этих ребят знаю, мы с ними встречались, когда они предлагали производить нам контактный рельс для метро. То есть их интересует для производства все, что больше 100 тонн, они готовы выполнить любой ваш каприз и очень быстро реагируют на запросы рынка. Уже появились вагоны алюминиевые, мосты алюминиевые. Вот где материалоемкость! Утвердили даже стандарт, позволяющий алюминиевые провода использовать для электрической проводки. Что касается оконных систем, тут скорее идет потребительский спрос. Драйвер основной какой у нас сейчас? Это стройки, потому что госзаказ большой, потому что мы хотим строить 120 млн. кв. м. в год. Второй драйвер: частные ремонты и загородная недвижимость. Раскупили всю землю, потому что после изоляции хотят улучшать свои условия и жизненное пространство. То есть малоэтажка и ремонты. Ремонты – там все стандартно, окна в подавляющем большинстве пластиковые, а в малоэтажке – это, как правило, панорамные, большие окна, здесь есть для них потенциал. Хотя в России климатические условия такие, что к «холодному материалу» (алюминиевый профиль – это металл) отношение соответствующее.

– Но алюминий в малоэтажках не применяется?

– Применяется. Алюминиевые профили стали набирать обороты. Хайтек в дизайне любят архитекторы. Хотя, конечно, алюминиевые системы применятся в основном в офисных зданиях, зданиях с апартаментами, фасадных конструкциях.

– В том-то и дело, что, если это алюминиевые окна, такое впечатление, что ты не дома, а в офисе?

 – Да, это определенный дискомфорт. Но есть все-таки категория коттеджей, где они используются. Здесь есть определенный рост, но пока незаметный. По-прежнему 85% – это доля пластиковых окон в России.

– Какова доля вашей продукции в России между оконным профилем и инженерными системами по прошлому и этому году?

– Доли примерно такие же и остались. Где-то 60-65% в структуре нашего бизнеса – это оконный профиль, 30% – трубы и 10% – это мебельные комплектующие. У нас структура не сильно меняется, но мы понимаем, что на этих рынках уже достигли предела своей доли в 20-25% в окнах. В PEX-трубе, в шитом полиэтилене у нас доля больше. Мы начинаем вводить новые продукты; это то, что нам удается делать, в том числе и в этом году. Мы начали продажи с нашего маркетплейса REHAU Connect мансардных окон, мы ввели новую линейку дверных профилей. На выставке показали новую трубопроводную систему REHAU PINK PLUS: это универсальная, уже промытая труба под отопление и водопровод. Мы показали комплекс продуктов для дома: это станция для водоподготовки и водоснабжения RE: STORE, это RE:GAURD, система типа «аквастоп», это новая автоматика на теплые полы NEA SMART 2.0. Мы открыли в прошлом сентябре в Москве магазин REHAU для продажи мебельных комплектующих, а в этом году – в Ростове на Дону. Сейчас запускаются четыре франшизных магазина для проекта Rehau Home для потребителей. На подходе готовые кухни REHAU и мебель для ванных комнат.

Беседовал Александр Гусев

От редакции

По давно сложившейся традиции мы встречаемся с Андреем Белоедовым практически ежегодно. Каждая такая встреча – это интересный рассказ о делах компании REHAU и ее людях, производстве, которое не перестает удивлять строительный рынок новыми технологиями и материалами. Но в этом году накануне интервью мы были удивлены еще и потому, что были в восторге от нового учебного центра компании, площадью 450 кв. м., который находится в шаговой доступности от нового офиса компании в Москве в БЦ Крунит, площадью 3200 кв. м., где размещены под одной крышей Академия, сам офис и современный шоурум REHAU Universe.

А главное, чем мы были приятно удивлены, так это решением главного руководства компании назначить Андрея Белоедова исполнительным директором по продажам и маркетингу в другом европейском регионе Middle Europe Windows c переездом в Берлин.

Такое назначение выглядит вполне закономерным.

Всего вам доброго в Европе, Андрей Юрьевич и спасибо за интересное интервью!

Фото: ИА Строительство