Состояние рынка земли крайне важно для общей ситуации на рынке недвижимости.

Любое, даже самое высокое здание, стоит на земле. А потому без земельного рынка рынок недвижимости и строительства просто не может существовать. Потому так важно его состояние. Этой темы была посвящена очередная дискуссия: «Новые стратегии управления земельным банком в 2026 году», которая  состоялась по инициативе платформы Единый ресурс застройщика.      

Второе дыхание 

Сегодня актуальный вопрос – как оживить рынок земельных участков, который и в Москве, и в регионах находится в довольно странном состоянии, когда спрос на землю есть, а возможность ее купить у многих компаний нет по причине нехватки средств, считает Айман Эль-Хашем, сооснователь и генеральный директор девелоперской компании "22/11 Девелопмент".

В среднем с 2021 по 2026 год темп роста расходов на СМР был сопоставим с темпом роста цены продаж, что привело к сокращению относительной доли СМР в выручке. Доля стоимости «входа» – земля, финансовых затрат  выросла на 74% в структуре выручки.  Доля финансовых расходов выросла больше всего – она составляет уже 17% от выручки, что зачастую существенно превышает потенциальную чистую прибыль девелоперов.

У нас, когда говорят о стоимости проектов, в первую очередь имеют в виду затраты на СМР, продолжает эксперт. И все их стараются оптимизировать. Но если посмотреть пристальней на ситуацию, то за последние пять лет структура себестоимости девелопмента кардинально изменилась. Доля СМР даже снизилась. Если в 2021 года она была на уровне 47%, то  сейчас – 33%. И такая же величина состоит в приобретение земельных участков. Больше всего выросли финансовые расходы – на 183%, с 6% до 17%.

Таким образом, СМР является не главным и даже не определяющим фактором  в конечной себестоимости продукта строительной компании. В настоящее время стоимость земельных участков и финансовые затраты имеют большее значение в цене проекта. А потому именно на эти факторы девелоперы должны обратить особое внимание, считает Айман Эль-Хашем.

В 2025 году компания "22/11 Девелопмент" проанализировала 249 площадок в границах старой Москвы. На них можно построить 20 млн кв. м. жилой недвижимости. Для сравнения в Москве построено 300 млн кв. м. То есть, это огромная площадь. Из этого всего количества только по 9 участков мы посчитали, что можно сделать прибыльный проект. 

Почему такой низкий показатель успешности? Главный ответ: стоимость земли, которую желает получить ее владелец, не позволяет на ней построить прибыльный объект.  Таким образом, на рынке существует большое количество площадок, купленных по дорогим ценам в 2023-2025 годы в бридж-кредиты Финансовая модель этих сделок  уже делает невозможным их прибыльную реализацию в стандартных условиях.

Можно рассмотреть типичную историю такой площадки.  Как правило, она была куплена в 2023-2024 годах на пики роста рынка, когда покупатели планировали хорошо заработать на продаже земли. Но затем эти собственники столкнулись с удлинением градостроительного цикла. К этому следует добавить, что динамика цен оказалась хуже первоначальной финансовой модели. И уже к лету 2025 года прибыль от таких операций резко сократилась.

В такой ситуации девелопер пытается найти решение, и  в какой-то момент решает продать актив. И пока на все эти дела затрачивается время, то  зимой 2026 года продажу можно было осуществить уже только в убыток. Главным образом по причине того, что площадка обросла капитализированными процентами.

В итоге продавцы оказываются в странном положении: с одной стороны им очень не хочется фиксировать убытки, с другой – большая часть высокой продажной цены вызваны   капитализированными процентами.

В еще более сложной ситуации банки.  С одной стороны они не желают списывать эти капитализированные  проценты и лишать себя прибыли, с другой – они могут получить в свое владение актив, который заведомо невозможно продать с выгодой.

Возникает чисто русский вопрос: что делать? Есть способ всем участникам этой ситуации сохранить свой интерес.  Для этого нужно конвертировать капитализированные  проценты в долю прибыли. С этой целью внедрить механизмы банковского equity финансирования для конвертации часть долга, в данном случае для  накопленных процентов  для проблемных площадок.  Это позволяет сразу уменьшить финансовые расходы,  повысить LLCR (коэффициент покрытия кредита за его срок) с 1,15 до проходного 1,2  и увеличить чистую прибыль инвестора.

Эта простая операция, когда банк переходит из роли кредитора в роль партнера проекта, потенциально позволяет разблокировать большое количество земельных участков, объясняет Айман Эль-Хашем.

«Разблокировка площадок», а именно  конвертация банком в долю  прибыли капитализированных процентов при продаже новому девелоперу такой способ решение «земельного» вопроса ни раз применялся в мире. Многие страны уже сталкивались с похожей ситуацией, в частности: – США во время ипотечного кризиса 2008-2013 года,  Китай в период  кризиса на рынке недвижимости в 2021-2024 годах.  Успешные кейсы включали в себя реструктуризацию проблемных девелоперских активов через частичное вхождение в капитал.

Во время ипотечного кризиса 2008 года в США банки массово осуществляли конвертацию задолженность кредиторов в доли в  капитале проектов. Появились специализированные  фонды для работы с проблемными активами.

В Китае во время кризиса на рынке недвижимости в 2001-2024 года была провозглашена политика «Three Red Lines».  Проводилась масштабная реструктуризация задолженности по принципу  обмена долга на капитал. Банки  выкупали долги девелоперов, становясь акционерами их дочерних компаний.

Что любопытно, в США такой механизм возник, как ответ  рынка на возникший вызов, государство в его создании не принимало активного участия. В Китае он появился как часть государственной политики на рынке недвижимости.  

Для России, где годами остаются нераспроданными хорошие земельные участки по причине их огромной стоимости, для отечественного рынка такой подход может оказаться полезным. Это позволит рынку земли обрести второе дыхание. И чем больше банков, которые станут участвовать в таких схемах, тем более благоприятные условия будут у девелоперов. Ведь тем сильней конкуренция, тем лучше для бизнеса, подводит итог Айман Эль-Хашем. 

Рынок земли приземляется 

Между тем, еще год назад продавцы земельных участков не готовы были рассматривать такие схемы, отмечает Михаил Продан,  заместитель генерального директора по развитию Level Group. Но сегодня, учитывая макроэкономическую ситуацию, история с разделением прибыли становится вполне приемлемой.

Изучение последних тенденций на земельном рынке, прежде всего в регионах, позволяет сделать вывод,  что до 80% всех сделок с землей происходит внутри девелоперского сообщества. Это во многом обусловлено тем, что девелоперы покупатели намного понятней девелоперу продавцу, и сделки проходят намного быстрей. Обычно трудностей перевода тут не возникает.

В сложившейся ситуации обладание капиталом не такое преимущество, как это было еще недавно. До конца 2025 года собственники земли не желали ни с кем иметь дело. Но в последнее время положение изменилось, теперь уже  ленд-лорды не слишком охотно реализуют сами строительные проекты в силу роста рисков. Поэтому они готовы делать их в кооперации с другими компаниями. В  среднесрочной  перспективе это вполне себе доходные вложения.

Последние полгода земельный рынок со своих высот приземляются в отношении стоимости участков, получения прибыли. У владельцев земли становится меньше фантазий по поводу получения сверхдоходов. 

Изменение в экономике заставили нас изменить подходы к выбору земельных участок, рассказывает Тимур Сурматов, коммерческий директор девелоперской компании «РАЗУМ». Снизилось желание по углубленному изучению площадок, так как взамен более пристально начали изучать экономику на старте проекта. И выходить к продавцу, либо предлагая квадратные метры, либо работать с кредитного плеча. Если продавец не готов эти условия обсуждать на старте, то отпадают мотивы для дальнейшего сотрудничества.

Equity – это на сегодня инструмент спасения земельных площадок. Но далеко не каждый участок стоит спасать. За некоторые из них надо еще доплатить, чтобы их кто-то купил. Такие активы вряд ли найдут покупателя. И сложно сказать, что с ними делать.

Сегодня есть спрос на компетенции на рынке. И наша компания копит элементы мастер-девелопмента. Это позволяет превращаться в полноценного девелопера. А земельный банк – это то, что поможет реализовать эту задачу.      

Продается все

Сегодня любой девелопер готов продать любую свою площадку, отмечает Александр Давыдов, партнер Ricci. Но есть несколько нюансов. Первый – покупатель просит удивить его ценой. Но такие случаи почти не проходят.

Второй нюанс -  после массовой экспансии федеральных застройщиков наступила ее остановка. Компании готовы продать то, что в свое время накупили, отказаться от большинства региональных проектов.

Третий нюанс – сформировался портфель из эксклюзивных продаж, когда продаются целые компании со всеми своими активами. И каждую неделю появляются новые кандидаты на распродажу. При этом постоянно появляются и новые игроки, готовые инвестировать в недвижимость.

В Москве девелоперы ищут площадки в промзонах, покупают их относительно недорого и затем выставляют на продажу. Покупают их быстро, срок экспозиции обычно не превышает полгода. Цены недешевые, но вполне приемлемые, поэтому эти активы ликвидны. Особенность таких сделок в том, что в них практически не участвуют банки, что делают их дешевле.

В целом же рынок стал сговорчивей, больше рассматривается разных предложений. Участники сделок сговариваются на более гибких условиях, так как ситуация многих поджимает. Продавцы готовы идти на уступки, чего не было  еще недавно.

Правда, добавляет Кирилл Холопик, руководитель платформы ЕРЗ, это в меньшей степени относится к покупателям. Многие предложения все еще кажутся для них чрезмерно дорогими. А когда их просят назвать свою цену, они молчат. Это говорит о том, что они не столько хотят купить землю, сколько присмотреть ее на будущие времена. И таких «приобретателей» в настоящий момент  до 90%. Поэтому разобраться в том, кто реально хочет купить, а кто просто смотрит, бывает не просто.

Владимир Гурвич